伴随会展行业在中国的快速发展，实体项目转向平台化，品牌型发展。因此，项目招商部分，逐渐成为项目中最重要的部分，毕竟它是项目收支平衡甚至赢利的最关键的手段。

   所以，与E计划希望学生在校园的学习过程中就对于招商部分有所了解，包括工作内容，方式，以及对重要文档的思考和撰写。

   招商方案不仅仅是撰写招商函以及参展商/赞助商权益方案。参展商的邀请工作涉及多个技能，项目推广与传播，销售，应用文撰写，平面设计和印刷，数据库建立和日常更新，时间管理等等，并且在实际工作中需要多方面配合。所以在写这个方案时，我们要问自己几个问题，如下：

1.项目传播推广什么时间开始？

2.招商都需要什么物料？什么时间完成?，例如：电子/纸制招商函；

3.项目的基础信息是否已经确定，其中场地的规划是否确定？

4.参展商和赞助商的数据库是否已经建立？

5.参展商/赞助商级别分类以及各类数量是否已经确定？

6.项目筹备的重要时间点是否已经确定？

7.招商工作都需要哪些具体工作？什么时间必须完成？

8.本项目的最大亮点是什么？

9.参展商，赞助商参展或赞助的原始驱动力是什么？

  上面的问题，能够回答清楚，说明至少已经知道招商工作的大概框架和工作内容，还需要详细的进行梳理，并撰写成招商方案。

  伴随科技的不断发展，沟通方式的不断更新，传统的电子邮件配合外呼的营销方式正在慢慢被数字化的传播方式所取代（电子邮件和电话招商方式依旧存在），会展项目的招商手段也更加丰富，展现为多方式的整合营销，但无论传播和推广方式如何变迁，正式的招商函件和文档还是必须品。因此在招商过程中，最重要的文档莫过于招商函以及参展商/赞助商权益方案。

  撰写招商函的一个小技巧“同理心，即换位思考”，需要项目人员模拟参展商/赞助商的角度去思考，究竟为什么参展，到底需要什么，希望项目能提供什么（参展商/赞助商的驱动力和痛点），将这三个问题的答案能有逻辑的想清楚，并且讲明白，才能在撰写文档和与客户沟通时做到事倍功半。所以，在招商函和权益方案中，至少需要以下几部分：

1.欢迎函（最重要是详细写清楚项目亮点，参展和赞助的商业价值，以其驱动力和解决痛点的角度去撰写，并附主办方领导签名）

2.项目介绍（时间，地点，项目草拟的日程）

3.参展商需要准备的相应资料，以及操作流程和招商重要时间点

4.项目组招商负责人联系方式

5.参展商/赞助商的分类，以及费用和支付方式

6.参展商/赞助商具体权益描述（分级别有高向低撰写，并附示意图）

  这其中，项目部分最难的部分在欢迎函和权益部分。

  其中欢迎函对于参展商，赞助商的尊重和欢迎文字占比很小，需要着重描写本项目的亮点和其的商业价值（拒绝浮夸的虚言，可以引用往届亮点数据，并且结合参展商/赞助商角度去写），才能充分吸引目标客户。

  大部分团队的招商函都是站在项目组的角度去思考，而且没有把项目具体情况描述清楚，招商函的目的是通过一个文档能够把项目介绍清楚，让参展商，赞助商能够对项目有一个全面了解。

  而权益部分，需要至少做好两部分内容。

1.根据不同级别的参展商/赞助商划分权益；各级别权益要有明显区别。在这部分，我们大部分小组所作的权益内容区别都不大，这其实会对客户赞助或参展带来一定的困扰（权益差别不大，为什么要成为顶级赞助商？）

2.具体权益内容细化到具体数字，并且尽量使用真实的照片或者结合现场实际情况的效果图去描述真实情况。例如下图：

而不是下图这种描写方式：

  可以放几种优惠券？几种体验产品和宣传单？我们需要细化权益到数字，例如：1份优惠券，1份体验产品，以及2种不同的宣传资料（宣传单页或产品手册）。不规定数字，参展商按照什么数量去准备资料？项目组按照什么标准去实施？

  权益内容，不仅仅涉及现场实物部分，还涉及项目传播部分（传播稿件，现场报道视频等），以及现场活动的部分（领导演讲或单独专场论坛等），需要根据每个项目具体的情况进行安排，这就需要招商工作人员与项目其他工作人员进行充分思考和讨论，以确定可使用的权益范围，并按照级别进行分类。